جلسه جذب سرمایه گذار یکی از مضطرب ترین موقعیت هایی است که مدیران استارت آپ ها در آن قرار می گیرند، به خصوص اگر موفقیت این جلسات با سرنوشت کسب و کارشان گره خورده باشد. در این جلسات باید اطلاعات زیادی در مورد کسب و کار خود در کوتاه ترین زمان ممکن ارائه دهید و مخاطبان خود را متقاعد به سرمایه گذاری کنید. سرمایه گذاران سوالات مختلفی در مورد مزیت رقابتی شما، رقبای شما، تیم شما و اقدامات انجام شده در راه اندازی برای سنجش احتمال موفقیت کسب و کار شما خواهند پرسید. اگر می دانید سؤالات سرمایه گذاران چیست، می توانید بهترین پاسخ را بدهید و آماده باشید. در این مقاله، ما 14 سوال رایجی را که در جلسات میدانی پرسیده می شود، بررسی می کنیم.
1. هدف اصلی از محصولات یا خدمات شما چیست؟
هر کسب و کاری باید هدف خاصی داشته باشد، چه محصولی کاملاً جدید ارائه کند و چه نیازهای قدیمی را به روشی جدید برآورده کند. بسیار مهم است که به سرمایه گذاران توضیح دهید که تجارت شما چیست، چه نیازهایی را برآورده می کند و چگونه آن را انجام می دهد.
بهتر است قبل از ملاقات با سرمایه گذار، مشکلات موجود را با کمک تیم خود پیدا کنید. مسائل و چالش ها باید بدون تقابل مطرح شود تا بتوان برای آنها راه حلی یافت. در هر جلسه سرمایه گذار، برخی افراد به ایده شما شک می کنند و احتمال شکست را بیش از موفقیت در نظر می گیرند. شما باید برنامه ای برای متقاعد کردن این افراد داشته باشید و با دلیل و شواهد نشان دهید که به هدف خود خواهید رسید و احتمال موفقیت بیشتر از شکست است.
2. مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
این سوال یکی از اولین سوالاتی است که باید در مورد کسب و کار خود به آن پاسخ دهید. حتی قبل از اینکه سرمایه گذاران در این مورد از شما بپرسند، باید مشتریان بالقوه را در طرح تجاری خود شناسایی کرده باشید. تعیین شخصیت مشتری برای کسب و کارهای امروزی بسیار مهم است زیرا تعیین می کند که مشتریان بالقوه چه کسانی هستند، در چه فضاهایی حضور دارند و چگونه تحت تاثیر قرار می گیرند.
برخی از کسب و کارها مخاطبان عام دارند. این امر احتمال شکست را بیشتر می‌کند زیرا شما باید بازاریابی را برای بخش‌های مختلف جامعه استراتژی کنید، با بسیاری از مشاغل رقابت کنید و مزیت رقابتی ایجاد کنید. توسعه دهندگان حرفه ای کسب و کار توصیه می کنند که حتی اگر عموم مردم به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، فقط روی مهم ترین بخش بازار تمرکز کنید.
3. چرا مردم به محصول شما نیاز دارند؟
مدیران برخی از استارت آپ ها بدون اینکه پاسخ این سوال را حتی برای خودشان توضیح دهند، کسب و کاری راه اندازی می کنند. گروهی از افراد همیشه از روی کنجکاوی به سراغ محصولات و برندهای جدید می روند و در صورت مثبت بودن تجربه، دوباره خرید خود را تکرار می کنند. در این صورت سایر اعضای بازار هدف از گروه اول پیروی کرده و در صورت رضایت مشتری دائمی خواهند شد. استارتاپ هایی که برنامه ای برای ایجاد نیاز در مشتریان یا تشویق آنها به خرید مجدد ندارند، تنها به کنجکاوی گروه اول تکیه می کنند. کنجکاوی تکیه گاه محکمی نیست و روزی تمام می شود!
وقتی سرمایه گذاران می پرسند چرا بازار به محصولات یا خدمات شما نیاز دارد، انتظار دارند نتایج تحقیقات بازاریابی را ببینند. شما باید به آنها ثابت کنید که برنامه ای برای جذب مشتری و فروش ثابت دارید.
4. برنامه شما برای 6 ماه آینده چیست؟
با پرسیدن این سوال، سرمایه گذاران متوجه خواهند شد که اولویت ها و برنامه های شما برای کسب و کار شما چیست. اگر روی موضوع اشتباه تمرکز کنید، احتمال شکست کسب و کار خود را افزایش خواهید داد. به عنوان مثال اگر کسب و کاری که هنوز 10 میلیون تومان سود نکرده است، قصد دارد در 6 ماه آینده یک میلیارد سود کند، در مسیر اشتباهی حرکت می کند. اگر این مسیر اصلاح نشود، به احتمال زیاد با شکست مواجه خواهد شد.
برای پاسخ به این سوال، در مورد مهمترین چیزی که روی آن تمرکز می کنید صحبت کنید. توضیح دهید که چرا این برای کسب و کار شما مهم است و در 6 ماه آینده چقدر پیشرفت خواهید کرد.
5. چقدر در کسب و کار خود تجربه دارید؟
سرمایه گذاران ترجیح می دهند سرمایه خود را در اختیار افراد حرفه ای قرار دهند. آنها درباره شما و تیمتان می پرسند تا مطمئن شوند افراد ماهر و با تجربه ای وجود دارند که ایده اولیه را اجرا می کنند. داشتن دانش تخصصی و مهارت های عملی در زمینه مورد نظر برای جلب توجه سرمایه گذاران بسیار مهم است اما چند سال سابقه کاری نامرتبط رضایت آنها را جلب نخواهد کرد.
6. مزیت رقابتی محصولات و خدمات شما چیست؟
برای موفقیت در بازار، یا باید یک محصول جدید داشته باشید یا یک محصول قدیمی با ویژگی های جدید ارائه دهید تا مشتری را تشویق کنید که به جای رقبایتان از شما خرید کند. عمر مفید طولانی تر، استفاده آسان تر یا خدمات پشتیبانی بیشتر از محصولات مشابه بهترین مزیت های رقابتی است که می توانید ارائه دهید. برخی از کسب و کارها قیمت کمتر از استاندارد بازار را به عنوان یک مزیت رقابتی در نظر می گیرند. این استراتژی قدیمی دیگر موثر نیست، به خصوص اگر رقبای استارتاپ شما برندهای بزرگ و معتبری باشند.
7. چقدر رقبای خود را می شناسید؟
برای ادامه فعالیت در بازار باید رقابت کنید و برای موفقیت در رقابت باید رقبای خود را بشناسید. اگر پاسخی برای این سوال ندارید، به این معنی است که برنامه بلندمدتی برای پیشی گرفتن از رقبای خود و گرفتن سهم بازار ندارید. کسب و کارهای بی رقیب فرصت طلایی دارند، البته طلا در معدن است و خودشان باید استخراج کنند! عدم وجود رقبا به این معنی است که یا نیاز کمی در منطقه شما وجود دارد یا هنوز کسی محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه نکرده است. در هر صورت، برای فروش خوب مجموعه باید به بازار عرضه شود.
8. چرا این رشته را انتخاب کردید؟
بازار رو به رشد و کسب سود زیاد، مشوق درستی برای راه اندازی یک استارتاپ در یک زمینه خاص نیست. برخی افراد فکر می کنند که راه اندازی یک استارتاپ یکی از ساده ترین راه ها برای ثروتمند شدن است. آنها فقط می دانند که باید تیم بسازند، محصول یا خدماتی داشته باشند، بازاریابی کنند و بفروشند، اما توانایی اجرای آنچه را که می دانند را ندارند. این افراد حتی تصورات اشتباهی در مورد جذب سرمایه دارند. آنها فکر می کنند که با شرکت در جلسه جمع آوری سرمایه می توانند وجوه مورد نظر خود را از سرمایه گذاران دریافت کنند و به کسب و کار خود رونق دهند.
راه اندازی یک کسب و کار در دنیای واقعی به این سادگی نیست و حتی این احتمال وجود دارد که برای مدت طولانی سودی نداشته باشد. آمازون که یکی از موفق ترین شرکت های جهان است، در 7 سال اول سودی برای بنیانگذاران نداشت. اگر کسب درآمد تنها هدف و انگیزه شما برای یک استارتاپ باشد، احتمالا قبل از رسیدن به سوددهی تسلیم خواهید شد.
9. آیا فقط به سرمایه نیاز دارید یا برای کار خود شریک می خواهید؟
صاحبان استارت آپ به دنبال سرمایه ای هستند که هزینه های آنها را پوشش دهد تا بتوانند از یک استارت آپ به یک کسب و کار تبدیل شوند، اما این تنها مزیت وجود سرمایه گذار در گروه نیست. سرمایه گذاران معمولا افراد با تجربه و حرفه ای هستند که روابط قوی دارند و حضور آنها سرعت رشد کسب و کار شما را چند برابر می کند. بسیاری از افراد فقط به دلیل نام سرمایه گذاری معتبر به شما اعتماد خواهند کرد.
مشاوره و تجربه ای که سرمایه گذار به شما می دهد از پولی که به شما می دهد ارزشمندتر است.
10. در ازای سرمایه دریافتی چه می دهید؟ سهام یا محل فروش؟
سرمایه گذاران معمولا بخشی از سهام خود را در ازای وجوهی که در اختیار استارت آپ ها قرار می دهند، می گیرند تا بتوانند پس از موفقیت به سود برسند. اما راه دیگری برای توافق با سرمایه گذار وجود دارد که به آن واگذاری امتیاز فروش می گویند. در این روش شما درصد مشخصی از فروش خود را به سرمایه گذار می دهید. هر کدام از این روش ها مزایا و معایب متفاوتی دارند. قبل از شرکت در جلسه جمع آوری سرمایه، باید هر روش را ارزیابی کنید و یک طرح خاص به سرمایه گذاران ارائه دهید، پیشنهادی که به نفع هر دو طرف خواهد بود.
سرمایه گذارانی که امتیاز فروش را برای وجوه پرداخت شده خریداری می کنند، از سرمایه خود در برابر خطر سودآور نبودن کسب و کار محافظت می کنند. چون تا زمانی که استارت آپ فروش داشته باشد، حتی اگر تبدیل به کسب و کار نشود و سودی هم نداشته باشد، درآمد دارند. مزیت ارائه نقاط فروش برای صاحبان استارت آپ این است که سهام شرکت آنها به طور کامل در اختیار آنها باقی می ماند و هیچ سهامی به آنها اضافه نمی شود.
11. استراتژی شما برای تبلیغات چیست؟
درستی استراتژی تبلیغاتی و رسانه ای که برای معرفی محصولات به بازار هدف خود انتخاب کرده اید برای سرمایه گذاران بسیار مهم است. تبلیغات برای معرفی برند و تشویق مشتریان به خرید محصولات و خدمات ضروری است. در استراتژی تبلیغات باید مشخص کنید که هر قسمت از این بودجه را به چه میزان بودجه نیاز دارید و در کدام رسانه یا کانال های فروش هزینه خواهید کرد.
12. آیا کسب و کار شما مقیاس پذیر است؟
سرمایه گذاران به دنبال بازگشت سرمایه در کوتاه ترین زمان ممکن و کسب حداکثر سود هستند. بنابراین ترجیح می دهند روی استارتاپ هایی سرمایه گذاری کنند که پتانسیل تبدیل شدن به یک کسب و کار بزرگ را دارند. در جلسه سرمایه گذار، شما باید یک برنامه دقیق برای مقیاس پذیری کسب و کار و رشد آینده ارائه دهید. همچنین باید تعیین کنید که چگونه می خواهید از 20 مشتری به 200 مشتری در روز برسید و چه پیش نیازهایی را برای این کار باید فراهم کنید.
13. داده های مالی شما چیست؟
سرمایه گذاران نمی خواهند پول خود را به استارتاپ هایی بدهند که فقط روی کاغذ موفق می شوند. آنها به دنبال کسب و کارهایی می گردند که محصول یا خدماتی را فروخته اند و ارقام فروش واقعی بازار را ارائه می دهند. بهتر است خود را با داده های مالی دقیق در اختیار سرمایه گذاران قرار دهید تا بتوانید به تمام سوالاتی که در مورد آن می پرسند پاسخ دهید.
شما نیازی به ارائه جزئیات فروش و درآمد به سرمایه گذاران خود ندارید. فقط در مورد روندهای اصلی و اعداد قابل توجه صحبت کنید.
14. چقدر برای کسب و کار خود ارزش قائل هستید؟
برخی از کارآفرینان جدید فکر می کنند بهترین استارتاپ جهان را دارند و مطمئناً در آینده نزدیک با ایلان ماسک رقابت خواهند کرد! این توهمات آنها را وادار می کند که در ازای ارزش کمی که به سرمایه گذار ارائه می دهند، انتظار دریافت سرمایه کلان را داشته باشند. آنها معتقدند که سرمایه گذار در چند سال آینده بازدهی بسیار خوبی خواهد داشت، اما فقط می توانند آن را در ذهن خود ثابت کنند!
بهتر است کسب و کار خود را با معیارهای درست و منطقی ارزیابی کنید و بر اساس آن در جلسه جذب سرمایه صحبت کنید. 3 راه برای این کار وجود دارد:
- روش مقایسه ای: نسبت هایی مانند EV (ارزش سازمانی) یا P/E (نسبت قیمت به درآمد) روش هایی هستند که برای ارزش گذاری یک شرکت در مقایسه با مشاغل مشابه استفاده می شوند.
- روش ادغام: در این روش ارزش شرکت شما با قیمتی که برای شرکت های مشابه شما پرداخت می شود تعیین می شود.
- روش جریان نقدی پیش فرض: ارزش شرکت بر اساس برآورد فروش و سودی که احتمال دستیابی به آن در آینده وجود دارد، تعیین می شود.
آخرین کلمه؛ برای جذب سرمایه حرفه ای باشید
راه اندازی یک استارتاپ در دنیای واقعی سخت تر از آنچه در کتاب ها و سخنرانی های انگیزشی می خوانید است. همه برای راه اندازی یک کسب و کار ساخته نشده اند و تنها تعداد محدودی از افراد می توانند این کار را انجام دهند. جلسات جمع آوری کمک های مالی یکی از مهم ترین جلساتی است که شما برگزار می کنید. در این جلسات باید بر جنبه های مختلف کسب و کار خود مسلط باشید و برای سوالات مختلفی که پرسیده می شود آماده باشید.
اگر تا به حال با سرمایه گذاران جلسه ای داشته اید و به سوالاتی غیر از موارد فوق پاسخ داده اید، لطفاً تجربیات خود را برای ما بنویسید.
برای مدت محدود